Pár éve az egyik autó márkaképviselet azzal a problémával kereste meg az ügynökséget, hogy a következő 4-6 hónapban az egyik legdrágább modeljéből valahogy el kellene még adni pár tucatnyit. A gond az, hogy az autó igen drága (10 millió körül), de éppen ezért hajlandóak lennének 20%-nyi engedményt is adni. A gond, hogy ha csak árkedvezményt adnak azzal rontják a márka presztizsét és nem biztos, hogy az akció sikeres lesz a reklámkiadások mellett. A másik probléma, hogy a büdzsé nem olyan nagy, hogy érdemes lenne fél éven keresztül az 'A' célcsoporthoz szóló médiumokban hirdetni.
Ekkor jutott eszembe egy olyan megoldás, ami lehet, hogy működne - és mivel végül az ügyfél nem választotta a viszonteladókkal való konfliktus lehetősége miatt - megosztom veletek. Érdekes ötletnek tartom, ami talán új viszonteladói model alapja is lehet egy bevállalósabb cégnél.
A nagyértékű termék eladásánál abból indultam ki, hogy egy igen szűk és nehezen elérhető réteghez kell eljutnunk. Ha 'A' szegmensről beszélünk gyakran csak az menedzserekben gondolkodunk; holott sok esetben egy zöldséges, egy építési vállalkozó vagy akár egy website tulajdonos is ide tartozhat. Média szempontból az ilyen anyagi felosztás és a különböző érdeklődési kör (nem mindenki nyakkendős, akinek van pénze!) miatt igen nagy szórással tervezhető. Nem vagyok médiás, így ha nem így van cáfoljatok meg! :)
Ezért azon gondolkodtam, hogy ezeket a reklám szempontból "láthatatlan" embereket kik ismerhetik. Végülis nagyon egyszerű a válasz: a barátja, a családja, az ismerőse, az üzletfele. Te és én! Kinek nincs legalább egy "jólmenő" ismerőse?!
Téged és engem ráadásul ATL eszközökkel vagy neten is jól el lehet érni és jól is lehet motiválni. Mi vagyunk azok, akik beszélünk egymással, ajánlunk dolgokat egymásnak egy-egy bambi szürcsölése mellett...
A motiváció pedig legyen a részesedés: hozz egy vevőt és a jutalék a tied! A fenti példánál ez közel 2 millió Forintot jelent - ezért már érdemes puhítani a papán vagy a haveron, nem? :) Ráadásul, mivel egy kelendő termékről van szó, amit mi is elfoganánk, a márkaképviseletnek nem kell a jutalékot KP-ban odaadnia, hanem adhat egy új autó vásárlásakor beváltható bónt - így pl. egy 3 milliós autóért már csak 1 milliót kell fizetni + egy ügyfelet hoznni. Sőt, a jutalékkal is gazdákodhasson az újdonsült viszonteladó: a saját jutalékának kárára adhasson kedvezményt!
Elsőre talán úgy hangzik, mint az MLM - de gondold végig: itt nincs hálózat, nincs lépcsőzgetés, nem kell belépni vhova stb.! Tulajdonképpen viszonteladók lettünk és mégsem főállású ügynökök. Azt csináljuk, amit eddig is: beszélgetünk és segítünk a haverunknak úgy, hogy nekünk is jó legyen.
Elsőre talán nehéznek tűnhet így eladni egy nagyértékű autót. De gondoljunk csak bele: van potenciálisan 10 millió viszonteladónk, nem pár tucatnyi dealer; mindenki reklámhordozó és akár maga hirdet is azért, hogy a jutalékhoz jusson. A feladatunk, hogy tudatosítsuk a 10 millió nagyobbik részében, hogy most pénz/autó állhat a házhoz és ehhez csak annyit kell tennie, hogy meggyőz más embert - elhozza tesztvezetni, beleülteti és ha tetszik neki, akkor rá hivatkozva megveszi.
A mechanizmus viszonylag egyszerű: aki viszonteladó szeretne lenni regisztrálja magát és kap egy azonosítót, valamint különböző formátumú reklámokat és bővebb háttérinformációt a termékről, amiket szabadon publikálhat. Hogy ezt az azonosítót ki és hogyan használja fel az értékesítés szempontjából szinte mindegy - a lényeg, hogy a vásárláskor fel legyen tüntetve.
Például:
- ha magamnak váltom ki a kódot és megadom magamnak a teljes kedvezményt, akkor van egy autóm 20%-al olcsóbban.
- ha magamnak váltom ki a kódot, veszek egy autót és a kedvezményből a gyereknek/asszonynak egy másikat a másik autó árának akár 75%-át is megspórolhattam.
Akárhogy is a márkakereskedő szempontjából minden esetben elment egy autó. Ráadásul, többen fognak hallani a modelről, az ilyen jellegű értékesítés buzz-t is generálhat és mindezek alapja a szóbeszéd marketing segíthet a cégnek a jövőben. Az olcsóbban eladott autók árát vki más már kifizette és 2 eladott autó minden statisztikában jobban mutat, mint egy. Ráadásul jönnek majd a szervízek... ;)
Visszatérve az ügyfél egyik problémájára: csorbul-e márka presztizse a szájhagyomány útján történő eladással? Na, ez egy nagy kérdőjel nekem...
Szerintetek működhet?
Véleményetek